“一主三翼”增強營銷體系建設
——河北威遠生物化工有限公司推廣總監劉新兆談企業增長
2021-02-09
作者：王獻偉 來自： 農資導報
2020年，河北威遠生物化工有限公司整體業績維持良好的增長態勢。其中，國內制劑銷售額在逆境中實現了兩位數的增長。
威遠生化市場推廣總監劉新兆介紹，威遠生化在2019年創造性地提出了 “一主三翼”營銷體系，為企業發展提供了更加充足的驅動力。
克服時艱，逆勢增長
作為一家有著68年農藥生產經營歷史的企業，威遠生化有著厚重的歷史底蘊和社會責任感。2020年，新冠肺炎疫情席卷神州大地，疫情防控空前嚴峻。隨著春耕的臨近，為了不誤農時，威遠生化在第一時間緊急行動起來，一手抓防疫，一手抓安全生產，克服物流不暢等不利因素，嚴把程序，防控疫情，保證大疫面前不退縮，不減產，成為農藥企業主動作為、敢于擔當的行業典范。
在市場銷售的銜接上，更是展現了威遠人的優秀。疫情發生后，威遠生化植保中心迅速響應，積極采取措施應對，將遠程辦公、互聯網營銷（宣傳、推廣、會議等）作為正常工作內容項，鼓勵植保部門全員以客戶為中心進行營銷模式的積極創新。
他們依托品類戰略，借助自身原藥優勢，實現了甲維鹽、阿維菌素、草銨膦3個品類銷售過億元。同時，呋蟲胺、噻蟲胺、嘧菌酯等品類獲得大田推廣應用的突破性進展，進一步實現了品牌驅動策略。繼藍銳、奇絕、紫電青霜之后，縱擒、綠園、錦騰、護凈等產品，也成為品類中的品牌代表。
堅定目標，順勢而為
2020年上半年，新冠肺炎疫情為農資營銷帶來深刻變革，網上宣傳模式迅速滲透到農資行業。各大農藥企業紛紛試水新營銷、新傳播，產品經理個個都成了直播小網紅，甚至有的企業成立了專門的新營銷品牌部，引入互聯網人才跨界整合。在疫情之后，種植者和渠道的分化越來越明顯，與之對應的農藥企業也在調整并適應這些變化。
劉新兆表示，未來“不確定性”將是常態，企業對市場變化要作出準確判斷較難，唯有目標客源是不變的。穩健型的企業以長期穩定增長為經營目標，不會依據宏觀預測在半年度大幅調整業績指標，不會猜測并追隨市場風云變化，而是始終如一，堅持既定戰略走下去。下半年業績目標和策略不能是在行業發展趨勢上制定的，不能寄希望于通過趨勢獲得增長（如草地貪夜蛾的發生情況）。因此長期來看，在多變之秋，即使是先揚后抑的2020年，企業的經營指標不該變，但是營銷策略可以調整。以持續增長和盈利作為基礎，戰略才能真正得到支撐。
一主三翼，共贏未來
劉新兆認為，當前營銷的創新應該是建立在擁有清晰的市場規劃和突破方向的前提下，在產品、渠道、推廣、促銷及服務5個方面采取適合于企業、適應于當前形勢的創新和行動。企業首先應該利用自身優勢調整相關策略，發現并積極響應疫情下的市場剛需。
威遠生化一直以來都在探索一條原藥企業的制劑發展之路，一直在積極尋求農藥企業服務營銷這一模式創新。以王升春為首的威遠生化植保營銷中心，在2019年首創性地提出了“一主三翼”營銷體系，全體營銷人員在“產品+服務”的戰略指導下以客戶需求為中心，做好渠道規劃、用產品服務客戶、用服務創造價值。
2020年，通過市場部、推廣部、銷售部的實踐，在“一主三翼”體系下，威遠生化形成了產品三角、推廣三角、服務三角。簡單總結就是：一個核心客戶配備產品經理（解決方案）、推廣經理（服務專家） 、業務經理（規劃服務）。其中，產品經理提供解決方案和項目發起，推廣經理作為服務專家進行項目推進，業務經理進行市場規劃和項目落地。
2021年，威遠生化還將推出馳九、泣滅、秩序、篤穩、羅普瑞、雙鞍、金藍銳、錦騰、根施福等一系列的競爭性新品。未來，威遠生化將整合資源、提高效率、優化渠道，緊抓客戶需求，以客戶為中心，用“一主三翼”營銷體系，為客戶量身定制持續化增長計劃，讓客戶與威遠一起持續增長，共贏未來。 （文/圖 王獻偉）
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