專訪南非四大全國(guó)性經(jīng)銷商之一Laeveld Agrochem：用精準(zhǔn)數(shù)據(jù)手段幫助農(nóng)民獲得最佳產(chǎn)出
2020-07-07
作者： 來(lái)自： 世界農(nóng)化網(wǎng)
“食物不是來(lái)自罐頭或商店，而是由地球上最辛勞的農(nóng)民用血汗生產(chǎn)出來(lái)的。”
——Corné Liebenberg
非洲大陸有著無(wú)窮盡的農(nóng)業(yè)潛力，適宜的氣候、肥沃的土壤、勤勞的人民，使得非洲在熱帶水果、咖啡、蔬菜等的出口站到了世界的前列。但是整個(gè)非洲地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展是不均衡的，在中西部地區(qū)，農(nóng)業(yè)耕作相對(duì)落后，而在南部非洲地區(qū)，植保、營(yíng)養(yǎng)、灌溉等體系都相對(duì)成熟，并且農(nóng)民對(duì)創(chuàng)新技術(shù)的積極性和采用程度很高。
日前，AgroPages獨(dú)家專訪了南非當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的經(jīng)銷商Laeveld Agrochem（LAC）的營(yíng)銷總監(jiān)Corné Liebenberg先生。 LAC也是南非4家全國(guó)性的經(jīng)銷商之一。在人們普遍認(rèn)為非洲農(nóng)業(yè)落后的陳舊觀念下，作為標(biāo)桿性質(zhì)的企業(yè)，除了各項(xiàng)農(nóng)業(yè)投入品，LAC 已經(jīng)開(kāi)始提供包括基于大數(shù)據(jù)的農(nóng)業(yè)決策服務(wù)，并且積累了眾多通過(guò)幫助農(nóng)民獲得種植成功的案例。這也刷新了我們對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)市場(chǎng)的認(rèn)知。
在訪談中，Corné Liebenberg還暢談了目前南非農(nóng)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀。和他的對(duì)話讓我們感受到其對(duì)農(nóng)民和農(nóng)業(yè)的深厚感情。他表示，一場(chǎng)Covid-19讓全世界都了解到糧食生產(chǎn)是保障這個(gè)世界運(yùn)作的關(guān)鍵，以及農(nóng)民在這其中所作出的貢獻(xiàn)。這也將使LAC以更大的激情來(lái)確保農(nóng)民的成功。
Corné Liebenberg，Laeveld Agrochem營(yíng)銷總監(jiān)
AgroPages（A）：請(qǐng)介紹一下LAC的歷史和目前的發(fā)展?fàn)顩r。
C
orné Liebenberg（C）：Laeveld Agrochem（LAC）（www.laeveld.co.za）成立于1991年，業(yè)務(wù)涵蓋農(nóng)業(yè)的各個(gè)方面，包括土壤取樣、種子、植保、肥料、作物改良方案、精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)、實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)所需的各種服務(wù)和投入品，以及在考慮到環(huán)境影響的同時(shí)以可持續(xù)的方式生產(chǎn)作物。
目前，LAC在南非及其大多數(shù)鄰國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)，而由LAC的合作伙伴Agri Technovation提供的一些專業(yè)化精準(zhǔn)服務(wù)非常受歡迎，甚至澳大利亞、美國(guó)加州和西班牙的柑橘種植者也是其客戶。
我們的客戶主要是農(nóng)民，他們的產(chǎn)品在世界各地都很有市場(chǎng)，獲得了極大的成功。在他們的不斷支持下，LAC成長(zhǎng)為農(nóng)業(yè)行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者之一。
A：請(qǐng)介紹一下貴公司目前的特許經(jīng)營(yíng)模式。這種模式如何推動(dòng)LAC的整體發(fā)展？
C：LAC此前擁有17名股東和120名代理商。為了更快地抓住市場(chǎng)機(jī)遇并簡(jiǎn)化決策過(guò)程，公司轉(zhuǎn)而采用特許經(jīng)營(yíng)模式，目前擁有120個(gè)特許經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，在南非各地有75個(gè)貨場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)，而股東只有我和我父親兩人。
這種模式使我們能夠在繁忙的工作中做出決策，更快地適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并在出現(xiàn)機(jī)會(huì)時(shí)快速轉(zhuǎn)向。我們目前服務(wù)的商業(yè)化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者有近6000名。
A：LAC的主要目標(biāo)客戶群是什么類型的？貴公司如何用自己的產(chǎn)品和特色農(nóng)業(yè)服務(wù)（如Decision Farming?）為這一群體服務(wù)？
C：LAC的目標(biāo)客戶是商業(yè)化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，包括柑橘、葡萄、鱷梨和堅(jiān)果等出口作物生產(chǎn)者和玉米、大豆和向日葵等谷物生產(chǎn)者。我們只針對(duì)那些欣賞和使用我們高水平服務(wù)和投入品的具有創(chuàng)業(yè)精神和先見(jiàn)之明的生產(chǎn)者，這正是我們與眾不同之處。我們出售的產(chǎn)品僅僅是達(dá)到目的的手段。
我們利用無(wú)人機(jī)、衛(wèi)星成像、土樣、葉樣、氣象站和日常偵察提供Decision Farming?服務(wù)，通過(guò)科學(xué)的方法幫助他們管理自己的農(nóng)場(chǎng)，這正是為什么我們的客戶的作物產(chǎn)量高出同行的原因所在。
我們與Agri Technovation（https://agritechnovation.co.za/）開(kāi)展合作，提供世界各國(guó)提倡的精準(zhǔn)服務(wù)，而由通信公司Vodacom提供支持的Mezzanine是該公司世界級(jí)平臺(tái)MyFarmWeb的合作伙伴。在該平臺(tái)上，每個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)、測(cè)量值和傳感器數(shù)據(jù)都可以在一個(gè)簡(jiǎn)潔的頁(yè)面上以不同的層次顯示，方便用戶進(jìn)行各種類型的虛擬比較。通過(guò)該app，用戶可以在進(jìn)行作物檢測(cè)時(shí)訪問(wèn)所有數(shù)據(jù)，并可根據(jù)土壤采樣數(shù)據(jù)的結(jié)果，結(jié)合天氣、土壤類型、水質(zhì)、可用水、土壤條件等所有條件選擇播種的作物或種子。
所有決策都是基于多年來(lái)收集和匯編的科學(xué)數(shù)據(jù)和信息做出的，同時(shí)還考慮了市場(chǎng)需求和要求。由于人們錯(cuò)誤地認(rèn)為作物生產(chǎn)過(guò)程中使用的化學(xué)品會(huì)帶來(lái)危險(xiǎn)，因此所有客戶都非常看重可追溯性。而LAC引以為豪的是，我們采用的方案所需的化學(xué)品最少，因此對(duì)環(huán)境的影響也最小。
MyFarmWeb?是Decision Farming?的一部分。它是一個(gè)存儲(chǔ)各個(gè)農(nóng)場(chǎng)自己地理數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
我們現(xiàn)在已分析了超過(guò)200萬(wàn)公頃土地，并繪制了它們的地圖，成千上萬(wàn)的客戶每天都在使用我們的數(shù)據(jù)和投入品。沒(méi)有這些精準(zhǔn)的服務(wù)，幾乎不可能發(fā)揮土地的全部潛力。由于吸納了來(lái)自用戶的輸入，這個(gè)項(xiàng)目幾乎每天都在發(fā)展和改進(jìn)，同時(shí)，世界各地也在發(fā)生著令人驚嘆的成功故事。
(請(qǐng)點(diǎn)擊http://video.agropages.com/cn/Detail-114.html觀看)
A：南非農(nóng)業(yè)投入品分銷市場(chǎng)的總體情況是怎樣的？競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)如何？
C：除LAC以外，南非還有三個(gè)與我們類似的全國(guó)分銷商，其他還包括許多地區(qū)分銷商。南非總共有1000多個(gè)銷售代理商，這個(gè)數(shù)量太多了。我認(rèn)為，要想獲得不錯(cuò)的收入，數(shù)量不能超過(guò)700。
對(duì)農(nóng)民有利的是這些代理商相互勾心斗角，壓低價(jià)格。這些次級(jí)代理商無(wú)法像LAC一樣擁有全面的產(chǎn)品或服務(wù)，它們的唯一“武器”只能是降價(jià)。而LAC則能接觸到全球主要供應(yīng)商，包括先正達(dá)、安道麥（均為中國(guó)化工集團(tuán)所有）、拜耳、科迪華和本地巨頭Villa Crop（由位列世界財(cái)富200強(qiáng)的LandoLakes提供支持），以及各種生物制品供應(yīng)商（如Madumbi）和制造商（如Metson，該公司提供海藻和其他土壤改良產(chǎn)品）。
A：南非的植保市場(chǎng)是否已被跨國(guó)公司的產(chǎn)品壟斷？在尋找和選擇產(chǎn)品合作伙伴時(shí)，LAC遵循哪些原則？
C：先正達(dá)、拜耳和科迪華等主要跨國(guó)供應(yīng)商仍然發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，不過(guò)他們已經(jīng)推出和正在研發(fā)的新分子和專利產(chǎn)品的陣容已不如以前。非專利產(chǎn)品市場(chǎng)正在穩(wěn)步增長(zhǎng)，來(lái)自東方的非專利產(chǎn)品的質(zhì)量也比前幾年有所提高，大多數(shù)跨國(guó)研究型公司也在那里設(shè)有工廠。
在選擇供應(yīng)商和合作伙伴時(shí)，選擇那些與你擁有相同的原則和信念，并在即使出現(xiàn)問(wèn)題或有投訴和潛在索賠的情況下隨時(shí)準(zhǔn)備為自己的產(chǎn)品背書(shū)的供應(yīng)商和合作伙伴是至關(guān)重要的。產(chǎn)品管理極其重要，因?yàn)樗麄円ㄙM(fèi)數(shù)年時(shí)間和數(shù)億美元才能開(kāi)發(fā)出一種新產(chǎn)品。因此，嚴(yán)格按照產(chǎn)品標(biāo)簽以正確的方式使用產(chǎn)品非常關(guān)鍵，只有這樣才能防止出現(xiàn)抗性和其他相關(guān)問(wèn)題。正因如此，我們堅(jiān)信在線網(wǎng)站并不能取代LAC代理商提供的服務(wù)和投入品，因?yàn)檫@涉及到從具體噴灑程序的編制到產(chǎn)品收獲前前后后的許多方面。
A：除農(nóng)業(yè)投入品外，我們發(fā)現(xiàn)LAC還提供非常多樣化的增值解決方案。你們甚至還拍攝了自己的電視系列片。這體現(xiàn)了什么樣的公司理念？
C：我們的主要目標(biāo)是給人們帶來(lái)希望并產(chǎn)生影響。因此，我們遵循一個(gè)非常普遍的原則，即授人以魚(yú)不如授人以漁。盡管南非推行的不提供補(bǔ)償?shù)耐恋馗母锸且粋€(gè)非常微妙的敏感話題，但它本來(lái)就不應(yīng)該成為一個(gè)問(wèn)題。南非總體上是一個(gè)農(nóng)業(yè)國(guó)。我們有足夠多的可耕地，政府擁有數(shù)百萬(wàn)公頃土地，我們也有成千上萬(wàn)的人愿意通過(guò)土地實(shí)現(xiàn)自給自足或謀生。
我們說(shuō)，當(dāng)一個(gè)人終日為下一餐發(fā)愁的時(shí)候，你是很難教會(huì)他東西的。因此，我們參與了各種分發(fā)Genesis營(yíng)養(yǎng)餐（https://www.genesisnutrition.co.za/）的食品提供活動(dòng)。活動(dòng)后，我們向參加者提供一個(gè)“簡(jiǎn)便種子包”，其中的一款比我的手稍大一些，內(nèi)含五種不同的蔬菜種子和教人如何種植的所有工具和說(shuō)明。使用這個(gè)“種子包”可以種出200公斤蔬菜，成本約100蘭特或7美元。接下來(lái)就是培訓(xùn)部分，包括播放我們自己的農(nóng)業(yè)電視系列片。在五季電視片中，介紹200多個(gè)與各種類型的農(nóng)產(chǎn)品和種植方法相關(guān)的方案。按照這些方案，只需很小的場(chǎng)地或土地，不需要花太多的錢，你就能獲得成功。
我在前面提到過(guò)，為了保持財(cái)務(wù)穩(wěn)健，我們公司主要面向成功的商業(yè)化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者。這種方式使得我們同時(shí)也能將寶貴的時(shí)間花在規(guī)模較小的新興農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者身上。南非有數(shù)十萬(wàn)這樣的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，我們向他們提供培訓(xùn)、教授知識(shí)，幫助他們通過(guò)付出與以前相同或多那么一點(diǎn)點(diǎn)努力就能實(shí)現(xiàn)獨(dú)立和自給自足，并從自己的作物中獲得收入。他們中也有部分能夠成為非常成功的商業(yè)化種植戶。
A：非洲大陸意味著機(jī)遇。對(duì)于想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的公司來(lái)說(shuō)，要確保成功必要具備哪些條件？
C：新冠疫情大流行清楚地表明了這樣一個(gè)事實(shí)，即糧食才能使世界運(yùn)轉(zhuǎn)。非洲被稱為世界糧倉(cāng)并非毫無(wú)來(lái)由。非洲擁有一切有利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的條件，包括肥沃的土壤、優(yōu)質(zhì)的水、勤勞的工人、技能、適宜的天氣等等。各種各樣的困難，比如不太靠譜的政府和腐敗的官員，都可以及時(shí)解決，但如果沒(méi)有足夠食物的那一天真的到來(lái)，這種政府和官員將會(huì)失序；由于封鎖，一些國(guó)家已經(jīng)出現(xiàn)了這種情況。
我記得有這樣一個(gè)家喻戶曉的故事：一艘歐洲鞋廠的船抵達(dá)某個(gè)非洲國(guó)家尋找新的市場(chǎng)。第一個(gè)水手給在歐洲的老板發(fā)了一封電報(bào)，告訴他：“這里沒(méi)人穿鞋，我們馬上返航。”第二個(gè)水手，發(fā)回一條信息，“這里沒(méi)人有鞋穿，請(qǐng)多發(fā)幾船貨過(guò)來(lái)。” 我猜AgroPages的讀者大多數(shù)都像第二個(gè)水手。
因此，每家公司都有無(wú)限的機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)或擴(kuò)大其業(yè)務(wù)。但非洲就是非洲，你必須讓社區(qū)領(lǐng)袖和當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)參與進(jìn)來(lái)，如果沒(méi)有他們的支持，你一定無(wú)法建立適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)。任何人除更加努力外，只要愿意創(chuàng)新、接納新技術(shù)、投入時(shí)間、更聰明地工作，就一定會(huì)收獲成功。如果看一看中國(guó)企業(yè)進(jìn)入和投資非洲市場(chǎng)的取得的巨大成就，應(yīng)該會(huì)讓已經(jīng)在非洲大陸的企業(yè)感到尷尬，因?yàn)檫h(yuǎn)在非洲萬(wàn)里之遙的企業(yè)在我們面前發(fā)現(xiàn)并發(fā)掘出了這個(gè)市場(chǎng)的全部潛力。盡管他們可能被視為強(qiáng)有力的對(duì)手，但他們會(huì)幫助開(kāi)發(fā)大壩、機(jī)場(chǎng)、港口和鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施，如果加以正確管理，這些設(shè)施將造福整個(gè)大陸。
A：您對(duì)新冠疫情對(duì)于這個(gè)行業(yè)的影響有何看法？大流行后Laeveld將采用怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略？
C：新冠疫情會(huì)讓我們?cè)诟鱾€(gè)方面受益匪淺。首要的是，整個(gè)世界最終意識(shí)到，食物不是來(lái)自罐頭或商店，而是由地球上最辛勞的農(nóng)民用血汗生產(chǎn)出來(lái)的。這次疫情還迫使人們更好地適應(yīng)和使用技術(shù)，例如通過(guò)Zoom或Teams召開(kāi)會(huì)議，讓非洲大陸變得“更小”了，國(guó)界和距離突然不再是問(wèn)題。我們學(xué)會(huì)了珍惜和熱愛(ài)我們當(dāng)下所擁有的；我們開(kāi)始更加珍惜親情、友情和獨(dú)處的時(shí)光；我們學(xué)會(huì)了只為今天而活，不要停留在過(guò)去，因?yàn)槲覀儾荒芨淖冞^(guò)去，但可以從中學(xué)習(xí)。我們也學(xué)會(huì)了不要對(duì)明天感到恐懼或壓力，因?yàn)榻裉炀褪俏覀兯鶕碛械囊磺校瑫r(shí)也知道了如何面對(duì)。沒(méi)有食物和農(nóng)民，就沒(méi)有明天。LAC將繼續(xù)勇往直前，確保農(nóng)民獲得成功、盈利和發(fā)揮更大作用，并保證每個(gè)人面前的盤(pán)子里都有食物。
關(guān)于在新冠疫情后我們的發(fā)展計(jì)劃，每年我們都會(huì)帶領(lǐng)領(lǐng)先的南非農(nóng)民（約有1000名）參加MSC郵輪之旅。在旅行中，我們邀請(qǐng)來(lái)自世界各地各個(gè)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的一些專家，與大家分享農(nóng)業(yè)的最新情況、突破和技術(shù)，并且彼此分享想法。 這已被證明是非常成功的實(shí)踐。下面的鏈接可以看到我們?nèi)ツ甑幕顒?dòng)，我們稱之為Seil Safari，英文為Sail Safari：https://www.youtube.com/watch?v=cYF_k-KjiH0
由于擔(dān)心在有限空間內(nèi)會(huì)有疫情風(fēng)險(xiǎn)，我們計(jì)劃今年在毛里求斯舉行這個(gè)活動(dòng)，我堅(jiān)信這對(duì)于任何一名希望做到最好的農(nóng)民來(lái)說(shuō)都將是一場(chǎng)非常有意義的活動(dòng)。在此活動(dòng)中，我們?cè)O(shè)有展臺(tái)，歡迎任何人加入設(shè)展。
編輯：江華
